Az információ nem új, de amíg nem használod következetesen, folyamatosan veszítesz — ami különösen akkor bosszantó, ha már elég rég hallottad először…

Mi a probléma?

A gondunk, hogy az emberek nem vásárolnak maguktól. Ami még bosszantóbb, hogy akkor sem jönnek sokkal többen, amikor már elkezdtünk nekik reklámozni. Ha pedig jönnek végre, nem feltétlenül az ideális vevőket hozza be a kampány.

Igen, a hiba a célzásban is lehet: Az üzenetünkkel a megfelelő célcsoportot értük el? Vagy mindenkinek próbálunk eladni ugyanazzal az ajánlattal? Ha így van, először lássuk be, hogy mindenkinek nem tudunk tetszeni egyszerre, bármit is ajánlunk. Ha a portékánk mindenkinek jó valamire (ami ritka véletlen), akkor is másképp kell eladnunk mondjuk egy kamasznak, mint a nagymamájának.

Ezen a ponton kiválaszthatunk egy szűkebb csoportot, akihez a saját nyelvén a saját problémáiról beszélve már sokkal sikeresebbek lehetünk: Minél szűkebb csoportot választunk ki — például: nem csak a nőket, de azon belül a fiatal nőket, és azon belül is a fiatal házasokat, egészen pontosan a kismamákat —, annál jobban tudjuk, hogy mivel vehetjük le őket a lábukról.

Ha elég pontosan célzunk, sokkal sikeresebbek lehetünk az eladásban, de egyúttal annál szűkebb lesz az a célcsoport, aki eltart minket — ha képes erre.

Mi a megoldás?

Nagyon egyszerű: Adjunk el egyszerre több célcsoportnak is, de mindegyiknek a neki szánt üzenettel! Sok munka? Igen. (És igen, megéri!) Először készíteni kell egy listát, amin minden szegmensünk szerepel. Ami a szegmens szó jelentését illeti, elég sokat elárul, a vevőid egy olyan csoportját különíti el, akikkel egységesen tudsz kommunikálni.

Egy kozmetikába például járnak kamaszok és nagymamák, de kismamák is, és mindegyiknek mások a problémái. Ezeken a csoportokon belül is előfordulhat viszonylag nagy eltérés, ha például számolunk a hölgyek anyagi helyzetével, mert már nem biztos, hogy valóban ugyanazok a gondjai egy tehetős és egy kevésbé tehetős kismamának vagy akár nagymamának. Ha így van, külön csoportba kell sorolnod őket!

Ha a csoportosítás elkészül, egy nagy lépéssel közelebb kerülsz ahhoz, hogy jobban lásd a célközönséged. A következő írásomban arról olvashatsz majd, hogyan kommunikálj ezen keresztül, és a célközönséged is jobban észrevesz, jobban lát majd Téged:

Ha elkiabálod magad a tömegben, hogy „hé emberek”, lehet, hogy senki nem fog odanézni. De ha azt kiabálod, hogy „hé, te, abban a piros kabátban…”, nagyobb eséllyel vonod magadra a figyelmet — és ez nincs másképp az üzleti kommunikációban sem. Legközelebb épp arról lesz szó, mit kiabálj, hogy így legyen…